Die Bedeutung eines professionellen und zielgerichteten Marketings wird gerade bei der Erschließung neuer Märkte oftmals unterschätzt. Bei „Marketing“ handelt es sich, sehr verkürzt gesagt, um alle Aktivitäten um Kunden zu gewinnen und zu erhalten. Das klassische Marketing-Verständnis hat sich zudem auch in Richtung eines „Customer Relationship Managements (CRM)“ entwickelt. Der Verkauf ist hierbei nur der Beginn einer Kundenbeziehung. Es geht um den Aufbau langfristiger Beziehungen, den starken Servicegedanken und das Treffen individueller Bedürfnisse und Wünsche. Gewinne werden beim Wiederverkauf, beim After-Sales-Service, mit Begleitartikeln/-services und bei der Personalisierung erwirtschaftet.

In der Praxis geht man derzeit davon aus, dass 40-50% der Kaufentscheidungen von  gutem Marketing direkt beeinflusst werden – und das auch im B2B-Bereich.

Nach Analyse der Ausgangslage und der generellen Ziele Ihres Unternehmens am Auslandsmarkt, müssen Sie Ihre Marketinginstrumente (Produkt, Vertrieb/Distribution, Preis/Konditionen und Kommunikation, auch die „4 Ps“ genannt) richtig zusammenstellen und im sog. MARKETING MIX an den Zielmarkt anpassen. Diese Kombination verschiedener Marketinginstrumente macht mitunter die richtige Positionierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aus.
Besonders erfolgreich sind erfahrungsgemäß jene Unternehmen, denen es gelingt, mit geschickten (auch zum Teil nur kleinen) Produktanpassungen oder einer Adaptierung des Marketings, den Absatz und die Kundenakzeptanz zu steigern!

Der Marketingmix besteht grundsätzlich aus den sogenannten „4 Ps“:

  1. PRODUCT: Im Zuge der Produktpolitik müssen Sie überprüfen, ob und inwieweit Ihre Produkte oder Dienstleistungen für den jeweiligen Markt angepasst werden müssen. Lesen Sie dazu auch unsere Artikel „Warum ist interkulturelle Kompetenz wichtig?“ und „Ist mein Produkt bereit für den Export?
  2. PRICE: Ziel der Preispolitik ist es, den optimalen Produktpreis hins. Ihrer (Absatz-)Ziele festzusetzen. Welche Kalkulation liegt dem Preis für Ihre Produkte/Dienstleistungen am neuen Auslandsmarkt zugrunde? Lesen Sie hierzu auch unseren Artikel „Wie setze ich Preise für meine Produkte im Ausland fest?“
  3. PLACE: Im Zuge der Distributionspolitik müssen Sie die geeignete Vertriebsstruktur aufstellen. Mehr dazu erfahren Sie im Menüpunkt „Vertrieb & Zoll“.
  4. PROMOTION: Im Rahmen der Kommunikationspolitik und des klassischen Marketings sollten Informationen zu Ihren Produkten/Dienstleistungen und Ihrem Unternehmen so transportiert werden, dass diese bei Ihren KundInnen optimal ankommen. Welche Kanäle bedienen Ihre KundInnen? Ist Ihre Website ansprechend gestaltet? Lesen Sie dazu auch die Artikel „Wie erreiche ich meine KundInnen online?“ und „Wo finde ich PartnerInnen und KundInnen im Ausland?“

In der Erarbeitung einer Marketingstrategie für einen neuen Markt, insbesondere einen Fernmarkt, empfehlen wir Ihnen eine lokale Marketingagentur oder Experten mit Marketingerfahrung zum jeweiligen Land hinzuzuziehen. Wenn Ihr USP besonders durch den Country of Origin Effekt Ihres Produkts geprägt ist, sollten Sie jedoch eine österreichische Agentur miteinbinden!

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Hier finden Sie Fact Sheets und Link-Listen, die Sie bei Fragen rund um Marketing und Interkulturelles unterstützen können.