Es gibt unterschiedliche Vertriebsstrukturen und Möglichkeiten, um einen neuen Markt zu erschließen. Diese variieren stark in ihrer Intensität. So ist die Gründung einer Tochtergesellschaft im Ausland die wohl kosten- und ressourcenintensivste Variante, bietet jedoch auch die größte Ertragschance. In vielen Fällen werden zu Beginn einer Markterschließung nach ersten direkten oder indirekten Exporten, Distributoren und Importeure gewählt.

Es prüfe, wer sich (ewig) bindet – Vertrauen in den/die (Vertriebs-)PartnerIn ist das Um und Auf!

Die Wahl des Eintrittsmodus sollte in jedem Fall mit Ihren Zielen, personellen Ressourcen, dem Markt sowie Ihren Produkten/Dienstleistungen und finanziellen Möglichkeiten korrelieren. Es muss hierbei mit großer Sorgfalt und vor allem Geduld vorgegangen werden. Wir haben hier für Sie die wichtigsten Arten von Markteintrittsvarianten in absteigender „Intensität“ zusammengefasst:

MODUS BESCHREIBUNG VOR- UND NACHTEILE
Tochtergesellschaft

Eigenständiges Unternehmen, neue juristische Person, Gesellschaftsform nach lokalen Vorschriften, eine Tochtergesellschaft kann ugs. auch eine „Produktions“-, „Vertriebs“- oder „Servicegesellschaft“ sein.

größtmögliche Steuerung der Geschäftsprozesse, Nähe zu Markt & Kunden, hohe Gewinnabschöpfung

hohe Investitions- und laufende Kosten (Gründung, Buchhaltung, Personalkosten), größtes Risiko

Selbstständige Niederlassung Zweigniederlassungen sind vom Hauptsitz des Unternehmens räumlich getrennte Einheiten, die selbstständig am Geschäftsverkehr teilnehmen können. Sie stellen jedoch keine eigene juristische Person dar und werden ugs. teilweise als „Produktionsbetriebe“ bezeichnet. geringeres Risiko und weniger zeit- u. kostenintensiv als eine Tochtergesellschaft

eingeschränkter Handlungsspielraum durch Abhängigkeit von der Hauptniederlassung

Unselbstständige Niederlassung Je nach Rechtslage meist unselbstständige Einheiten wie z.B. Repräsentanzen, Filialen bzw. Zweigstellen und Vertriebsbüros; sie sind vollständig von der Hauptniederlassung abhängig und werden meist zum Zweck der Geschäftsanbahnung, Kundenakquise und zu Promotionszwecken gegründet. meist nicht steuerpflichtig, geschäftsfähig, kostengünstig, rasche Markt- und Kundennähe

meist keine eigene Rechtspersönlichkeit, eingeschränkte Geschäftstätigkeit, z. B. beim Fakturieren oder Vorsteuerabzug

Joint Venture Bei dieser Kooperationsform gründet man mit einem ausländischen Partner ein neues, eigenständiges Unternehmen am Zielmarkt.

 Bitte überprüfen Sie Ihre PartnerInnen genau! Lassen Sie sich in jedem Fall von einem (Fach-)Rechtsanwalt beraten!

(finanzielles) Risiko wird zwischen den PartnerInnen aufgeteilt, Mehrwert für beide Seiten durch Know How – Austausch

ev. unterschiedliche Interessen der PartnerInnen – „der Partner ggf. als künftiger Konkurrent“, aufwändige Vertragsgestaltung und Haftungen

Franchising Ein Franchisegeber (Franchisor) überträgt einem Franchisenehmer (Franchisee) gegen Bezahlung das Recht, das jeweilige Unternehmenskonzept zu nutzen. Dies ist meist mit konkreten Vorgaben z. B. hinsichtlich Design, geographisches Gebiet etc., verbunden. globales Image, positive Wiedererkennungseffekte, wenig Risiko

Abhängigkeit von Qualität jedes Franchisees, ev. unterschiedliche Interessen von Franchisor und Franchisee, wenig individueller Spielraum

Lizenzvergabe

Ein Lizenzgeber überträgt immaterielle Nutzungsrechte (Know How) gegen eine Lizenzgebühr an einen Lizenznehmer im Zielmarkt. Dieser erhält das Recht zur Produktion und zum Vertrieb in diesem oder mehreren Zielmärkten.

Achten Sie auf Lizenzumfang, Lizenzgebiet, Lizenzgebühren, Rechte und Pflichten der Parteien (i.H.a. Schutzrechte) etc. – Bitte lassen Sie sich in jedem Fall von einem (Fach-)Rechtsanwalt beraten!

geringe Ressourcenbindung (finanziell, personell), keine Transportkosten

rechtliche Rahmenbedingungen am Zielmarkt als potentielles Risiko, Lizenznehmer ggf. als Konkurrent, oftmals lange  Vertragslaufzeiten

Handelsvertreter

Auch Agenten genannt, sollen regelmäßig akquirieren, vermitteln und Geschäfte im Namen und auf Rechnung des Auftraggebers am Zielmarkt abschließen. Genauere Informationen finden Sie HIER

beschränktes Risiko und abschätzbare Kosten

Abhängigkeit und selbst kaum Kundenbindung; meist zwingender Ausgleichsanspruch

Dienstleistungs-

Export

Beachten Sie hier neben Visaformalitäten auch Themen wie Aufenthalt, Arbeitsgenehmigungen, Haftungen, Mindestlohn, lokale Berufs/Standesvertretungen (ev. nötiger Beitritt oder Regelungen), Betriebsstättenproblematik, Umsatzsteuer etc.

 Lesen Sie HIER mehr zum Thema Steuern im Auslandsgeschäft.

Direkter Export Sie verkaufen Ihre Produkte direkt an Ihre Endkunden, Großhändler, Einzelhändler bzw. stehen in direktem Kontakt mit Distributoren, Importeuren und Handelsvertretern.

Ein Ausgleichsanspruch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses, ist z. B. bei HV meist nicht rechtsgültig „wegverhandelbar“.

geringe Kosten u. Risiko, Marktanalyse- u. Bearbeitung kaum nötig, Diversifizierung der Abnehmer

fehlende Marktbearbeitung/Know How, mangelnde Positionierung und Aufbau eines Unternehmensimages (CI)

(Indirekter) Export Als Produzent sind Sie selbst nicht aktiv im Ausland tätig. Sie liefern Ihren heimischen (oder deutschen bzw. europäischen) Partnern zu. Wissenschaftl. bezeichnet man als „indirekten Export“ auch ständige Lieferungen an denselben oder einige wenige Auftraggeber, über die die Waren weltweit zum Einsatz kommen.

 

Im Ausland werden für die oben genannten Modelle teilweise andere rechtliche Begriffe verwendet (umgangssprachlich sowieso)!

So stellt die „filiale“ in Frankreich als Tochtergesellschaft eine eigene juristische Person dar. In Russland werden gerne Repräsentanzen oder Filialen als Vertriebs- und Marketingbüros, ohne bzw. mit eingeschränkter „rechtlichen Auswirkung“ gegründet. In fast allen Rechtsordnungen unterscheidet man jedoch zwischen Personen und Kapitalgesellschaften.

In den USA unterscheidet man beispielsweise neben dem Einzelunternehmen (sole proprietorship) auch die Personengesellschaften (Partnerships) und die Kapitalgesellschaften (Corporation Subchapter C, Corporation Subchapter S, plus jenen in den Bundesstaaten). Zusätzlich gibt es noch die Möglichkeit der Gründung einer Limited Liability Company (LLC) als Mischform. In Großbritannien ist die „Private Limited Company (Ltd.)“ auch nur gewissermaßen eine Art österreichische GmbH (Mindesteinlage 1 Pfund).

 

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Hier finden Sie Check- und Link-Listen, die Sie bei Fragen rund um den Vertriebsaufbau unterstützen können.