Markteintritte geschehen oft beinahe nebenbei, weil ein/e KundIn aus dem Ausland ein Produkt per E-Mail bestellt oder man auf der Messe internationale Bande knüpft. Selten ist der erste Marktgang ins Ausland bewusst geplant und strategisch durchdacht. Er passiert einfach. Schwierig wird die Situation, wenn man in einen Markt „stolpert“, der eigentlich ein enormes Potential beinhaltet und ein perfekter Schritt für die eigene Expansion sein könnte. Sinnvoll ist hier langfristig nur ein strategisch durchdachter und organisierter Markteintritt. Und ja, dieser kostet sowohl Zeit als auch Geld. Zwei Beispiele (Schätzwerte) in Moskau bzw. Detroit sollen Ihnen hierzu als Richtlinie dienen.


Wie Sie sehen, ist es sehr wichtig, den richtigen Marktzugang realistisch und rational einzuschätzen.

  • Welche Vor- und Nachteile bringt eine Niederlassung im Vergleich zu einem/r DistributorIn?
  • Welches Land macht am meisten Sinn?

Die angegebenen Kosten sind Durchschnittswerte und beziehen sich auf eine externe Begleitung bei der Suche nach DistributorInnen bzw. MitarbeiterInnen. Eine interne Suche mag günstiger sein, jedoch sollten auch hier die notwendigen Ressourcen richtig eingeschätzt werden, da auch interne Lösungen Zeit und Geld in Anspruch nehmen.

Das Kommittent des Managements muss daher unabdingbar und ausnahmslos vorhanden sein, damit die Bemühungen nicht mitten im Projekt abgebrochen werden. Außerdem darf man nicht vergessen, dass eine Marktpenetration je nach Markt typischerweise erst nach 1-2 Jahren den gewünschten Erfolg bringt. Ein langer Atem ist daher notwendig!

Mag. Maria Smid, MBA
Partnerin
Sergey Frank International GmbH, Guglgasse 12/483 1110 Wien
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