Abgesehen von einer anderen Sprache, Bräuchen und Sitten gibt es eine Reihe weiterer Dinge, die in einer Gesellschaft die „Grundlage“ für ein bestimmtes Verhalten bilden können. Wir haben hier für Sie einige Überlegungen, die Einfluss auf Ihre Geschäftsbeziehungen und Verhandlungen nehmen können, beispielhaft zusammengefasst.

Beziehungsaufbau und -pflege
Im Vorfeld eines Geschäftsabschlusses geht es in manchen Kulturen wie z. B. in Deutschland oder den USA tendenziell nicht über den üblichen Small Talk hinaus. Der Fokus liegt auf der raschen, professionellen Abwicklung der Geschäfte. In Kulturen wie jenen  Südosteuropas, Russlands, Asiens, Brasiliens oder Mexikos werden Geschäfte wiederum eher mit PartnerInnen gemacht, die man kennt und denen man vertraut. Daher sollte im Vorfeld, Vertrauen durch persönliches Kennenlernen u. durch private Gespräche aufgebaut werden. In manchen Ländern, wie z.B. der Türkei, kann mitunter auch durch Gemeinsamkeiten wie Freunde oder Bekannte das Eis schnell gebrochen und eine Vertrauensbasis geschaffen werden. In Italien kann es durchaus vorkommen, dass eine Geschäftsbeziehung mit einer Einladung zum Essen beginnt, bei dem hauptsächlich Themen, wie die Familie, dominieren können.

Zeit
In den USA oder auch den Ländern Skandinaviens kommt man, frei nach dem Motto „Time is Money“, in Verhandlungen meist auf relativ direktem Weg zum Punkt. Lange Monologe oder Präsentationen werden eher vermieden. Im Gegensatz dazu kann es vorkommen, dass Sie in Südamerika ab und an ein saloppes „mañana“ hören. Pünktlichkeit wird im privaten und teilweise auch im beruflichen Umfeld Brasiliens nicht zwingend großgeschrieben. Im arabischen Raum gibt es hierzu auch ein Sprichwort: „Ihr habt die Uhren, wir haben die Zeit“, denn das Einhalten strikter Zeitpläne ist hier ebenfalls eher nachrangig, Beziehungsaufbau- und pflege gehen vor.

Hierarchien
In kollektivistischeren Kulturen wie China oder Japan steht das Wohl der Gemeinschaft traditionell über jenem des Individuums. Dies zeigt sich bei Verhandlungen, in denen Sie meist mehrere Gegenüber haben werden. Es herrschen zugleich relativ klar definierte Hierarchien innerhalb dieser Gruppe. Die letztendliche Entscheidung über einen Geschäftsabschluss wird meist von dem bzw. den Ranghöchsten getroffen. Diese hierarchische Organisation äußert sich u.a. auch durch Regeln in der Sitzordnung oder der Gesprächsführung.
Im Gegensatz dazu zeichnen sich Länder wie z. B. Schweden tendenziell eher durch flache Hierarchien aus. Die Interessen des Einzelnen und die Gleichberechtigung aller MitgliederInnen haben oftmals Priorität.

Struktur und Planung
Auch das Einhalten von Regeln und Gesetzen hat in verschiedenen Kulturen einen unterschiedlichen Stellenwert. Beispielsweise werden klare Vorgaben, Regeln und Planung in Argentinien, Spanien oder auch Belgien traditionell eher geschätzt. Amerikaner wiederum legen darauf tendenziell weniger Wert. Verhandlungen folgen nicht immer einem strikten Ablauf, sondern richten sich oft vielmehr nach der Dynamik des Gesprächs.

  • Wir raten Ihnen in jedem Fall, darauf zu achten, dass Ihr Geschäftspartner dieselben Vorstellungen und Herangehensweisen z. B. an die Vertragsgestaltung hat und auch Ihre österreichischen Verträge nicht einfach zu übersetzen. Bedenken Sie, dass z. B. AGBs in anderen Ländern eine andere Gewichtung haben können. Achten Sie darauf, dass Ihr Vertragspartner alle notwendigen Dokumente unterzeichnet, oftmals sind diese, anders als bei unseren AGBs, erst dann rechtsgültig. Lesen Sie hierzu auch unseren Artikel „Was muss ich bei der Vertragsgestaltung beachten?“.

Der niederländische Sozialpsychologe Geert Hofstede formulierte Ende des 20. Jahrhunderts sechs Kulturdimensionen und zwar „Machtdistanz“, „Individualismus vs. Kollektivismus“, „Maskulinität vs. Feminität“, „Ungewissheitsvermeidung“, „Lang- vs. Kurzfristige Ausrichtung“ und „Nachgiebigkeit vs. Beherrschung“, die zeigen, welchen Einfluss die Kultur einer Gesellschaft auf Geschäftsbeziehungen hat. Unter diesem Link können Sie die Resultate seiner Studie nach Ländern ansehen und verschiedene Länder miteinander vergleichen!

Sand im Getriebe? Sollten Missverständnisse oder Probleme mit Ihren Geschäftspartnern aufkommen, raten wir Ihnen in jedem Fall in das jeweilige Land zu reisen und Ihre/n PartnerIn persönlich zu treffen. Vom Schreibtisch aus können insbesondere interkulturelle Missverständnisse meist nicht gelöst werden!

 

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