Man kann natürlich schon einfach in einen Markt eintreten, in dem man sich am wohlsten fühlt, nur ist das keine Garantie dafür, dass man damit auch erfolgreich ist. Dr. Gerhard Apfelthaler, Dean und Professor, School of Management, California Lutheran University, weiß, warum eine gut durchdachte und organisierte Marktauswahl für Ihren Erfolg auf internationalen Märkten besonders wichtig ist:
Es ist leider in der Praxis oft der Fall, dass Unternehmen genau in jene Märkte eintreten, die „logisch“ erscheinen – z. B. weil man die Sprache spricht oder weil sie nicht weit vom Firmenstandort entfernt sind.
Manchmal werden Märkte aber auch deswegen ausgewählt, weil man hierhinein große Erwartungen setzt („in der USA geht die Wirtschaft gut“; „viele Russen sind reich“, etc.)
Im ersten Fall – der logischen Märkte- ignoriert man weitgehend die wirklichen, langfristigen Absatzmöglichkeiten und im zweiten Fall – bei allgemeinen Annahmen – wird leider auch oft das potenzielle Risiko außer Acht gelassen.
Sehen Sie sich dazu das VIDEO „Was ist ein guter Auslandsmarkt?“ mit Dr. Apfelthaler hierzu an!
Schätzen Sie also auch die Risiken der Auslandsmärkte realistisch ein! Finden Sie weitere Informationen zum Thema Länderbesonderheiten und Risiken unter Marketing & Interkulturelles!
Die Marktauswahl benötigt eine gute Vorbereitung und Analyse. Unternehmen schrecken oft vor einer systematischen Marktwahl zurück, weil sie zu kostspielig oder zu akademisch erscheint. Man kann dies aber durchaus auch mit vertretbarem Aufwand an Zeit und finanziellen Mitteln schaffen. Wenn man in der Anfangsphase erfahrungsgemäß einspart, bezahlt man später teuer!
Das wesentlichste ist nun, dass man sich ein Set an Kriterien zurechtlegt, die einen erstrebenswerten, „guten“ Zielmarkt charakterisieren. Also z. B. quantitative messbare Kriterien, die den Vergleich mit anderen Märkten, in Ihrer engeren Auswahl, ermöglichen. Wenn ich mich z. B. auf innovativste, aber teure Messtechnologie im Bereich Umweltschutz spezialisiere, dann muss ich nach Märkten suchen, wo ich Innovationsfreude, Investitionsbereitschaft, und ein entsprechendes gesetzliches Umfeld finde. Mitunter spielen dabei aber auch Faktoren wie Zahlungsmoral oder Zollsätze eine Rolle. All diese Faktoren können mit relativ raschen und kostengünstigen Methoden erhoben und verglichen werden, und so zu einer systematischen Marktwahl führen.
Darüber hinaus würde ich durchaus auch „Fact-Finding-Missions“ in den zwei oder drei am erfolgversprechendsten Märkten empfehlen. Das würde ich jedoch erst am Ende der systematischen Marktwahl einplanen und nicht schon zu Beginn. Das ICS berät Sie hier ganz objektiv und gerne.
Dr. Gerhard Apfelthaler
Dean & Professor, School of Management, California Lutheran University & Senior Partner, AT Consult
apfelthaler@callutheran.edu
