Sollte man grundsätzlich immer mit einem/einer PartnerIn in Auslandsmärkte eintreten?

Das muss nicht sein und hängt auch davon ab, was man unter „Partner“ versteht und in welcher Phase des Markteintritts man sich befindet. Es gibt eine Vielzahl an Markteintrittsmodi – von indirektem Export bis hin zur Gründung einer selbstständigen Niederlassung – die man intensiv evaluieren sollte. Dabei sehe ich fünf verschiedene Faktoren, welche die Entscheidung über den Eintritt mit oder ohne PartnerIn beeinflussen:

  1. Das rechtliche Umfeld: In manchen Ländern oder Branchen gibt es Vorschriften darüber, welchen Markteintrittsmodus man wählen kann oder wählen muss. So gibt es z. B. in sogenannten „Emerging Markets“ Regelungen darüber, wie viele Anteile von ausländischen Eigentümern gehalten werden können.
  2. Kundengewohnheiten und etablierte Distributionskanäle: Wenn EndkundInnen daran gewöhnt sind, nur direkt vom Erzeuger oder nur über einen lokalen Distributor zu beziehen, dann hat dies natürlich auch großen Einfluss auf die Frage des Markteintrittsmodus.
  3. Konkurrenzverhalten: Manchmal kann es vorteilhaft sein, Dinge anders zu tun als die Konkurrenz, manchmal kann es aber besser sein, den gleichen Weg zu beschreiten, wie bereits im Markt etablierte Konkurrenten.
  4. Nicht zu vergessen ist natürlich auch, was das Beste für das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung ist. Wenn diese/s stark erklärungsbedürftig ist, oder technisches After-Sales-Service braucht, entstehen daraus gewisse Anforderungen an den Markteintrittsmodus.
  5. Schließlich ist auch wesentlich, welche Notwendigkeiten auf Unternehmensebene bestehen – will man z. B. das Marken-Image streng kontrollieren oder muss man auf den Schutz von Technologie-Know How achten, dann wird man eher versuchen, ohne Partner weiter zu kommen; braucht man Marktwissen und Kontakte, dann wird ein/e PartnerIn nötig sein.


Was tun, wenn Konflikte mit einem ausländischen Distributionspartner auftreten?

Manche Konflikte lassen sich nur auf der Beziehungsebene lösen, manche nur auf rechtlichem Weg. Idealerweise sollte es natürlich gar nicht erst so weit kommen, daher würde ich empfehlen, dass mögliche Unzufriedenheiten innerhalb einer Vertragsbeziehung immer so früh wie möglich angesprochen werden. Entstehen sie dennoch, so würde ich jedenfalls zunächst eine amikale Lösung anstreben, falls notwendig auch unter Einschaltung eines Mediators oder eines Schiedsrichters. Die Durchsetzung eines Konflikts auf gerichtlichem Wege ist in vielen Ländern langwierig und kostspielig und kann letztendlich dazu führen, dass man sich selbst aus einem Zielmarkt aussperrt. Manchmal geht es aber dann doch nicht anders.

Dr. Gerhard Apfelthaler
Dean und Professor, School of Management, California Lutheran University“. Senior Partner, AT Consult

 

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