Ihr/e VertriebspartnerIn im Zielland könnte zum Beispiel ein/e

  • HandelsvertreterIn,
  • ImporteurIn oder
  • DistributorIn/HändlerIn sein. 

 

  1. Definieren Sie ein Anforderungsprofil
    In Hinblick auf die Suche nach einem/einer geeigneten VertriebspartnerIn müssen Sie sich überlegen, wen Sie denn genau suchen und wie ein/e ideale/r VertriebspartnerIn überhaupt aussehen könnte. Dieses Anforderungsprofil wird wahrscheinlich nicht komplett erfüllt werden, aber es macht die KandidatInnen vergleichbarer. Definieren Sie hier fixe Kriterien, die Sie bei der Suche und Auswahl anleiten. Wichtig ist auch, dass Sie Ihre/n PartnerIn aussuchen und nicht, dass sich der/die PartnerIn Sie „aussucht“.
  2. Aktive Suche und Marktsegmentierung
    Gehen Sie mit dem erstellten Partnerprofil aktiv auf die Suche und seien Sie dabei auch realistisch: Es muss sich auch für den/die PartnerIn auszahlen und dieser hat, ebenso wie Sie, seine konkreten Vorstellungen!
    Überlegen Sie sich also vorab, wo Sie Kompromisse eingehen und wo nicht!
    Hier könnte Ihnen eine Marktsegmentierung bei der Suche helfen. Dazu untergliedert man den ausgesuchten Markt in Teilmärkte und Zielgruppen. Eine/n DistributorIn, der bspw. für die USA behauptet, er könne den ganzen Markt abdecken und dafür Exklusivität verlangt, müssen Sie sehr genau hinterfragen und prüfen.
  3. Auswahlprozess
    Nachdem Sie eine „Long List“ mit potenziellen KandidatInnen erarbeitet haben, müssen Sie konsequent die jeweiligen Referenzen überprüfen und Ihre Hausaufgaben machen. Welches Portfolio hat der/die PartnerIn bereits? Passen Sie hier dazu oder sind Sie nur einer/eine von Vielen? Besuchen Sie die „KandidatInnen“ unbedingt bei ihrem Firmensitz und machen Sie sich ein Bild von deren Team vor Ort. Versuchen Sie des Weiteren herauszufinden, wie das Management Ihres/r PartnerIn und die MitarbeiterInnen vor Ort „ticken“: Spricht die „Arbeitsebene“ ebenfalls Englisch/Deutsch? Welche Qualifikationen hat das Team? Sind die internen Prozesse lösungsorientiert?
  4. Konkrete Auswahl
    Nach der „Long List“ erstellt man eine „Short List“. Bei den verbleibenden möglichen VertriebspartnerInnen kommt es nun stark darauf an, wie Ihr Produkt bzw. Ihr Service in die Palette des/der VertriebspartnerIn passt und wie die konkreteren Verhandlungen hinsichtlich Exklusivität, Preis, Mindestabnahmemengen, Marketing und Co. verlaufen. Sind es faire Bedingungen über die verhandelt wird oder sind die Bedingungen stark zu Ungunsten einer Partei verlagert? In jedem Fall ist dann Vorsicht geboten. Ein schlechter Vertrieb oder VertriebspartnerIn kann Ihren Markt auf Jahre kaputt machen.

 

Aufgaben des Importeurs:
Ein Importeur ist eine natürliche oder juristische Person, die Waren aus einem Drittland bezieht und im Zielland verkaufen oder in Betrieb nehmen möchte. Diese muss die eingeführten Waren erklären und für diese die Zollabfertigung leisten. Des Weiteren trägt diese auch die Verantwortung, dass die Transportgüter ohne Fehler oder Mängel ankommen und allen Ansprüchen des Ziellandes genügen. Letzteres werden auch Reklamationen und Garantiefälle vom Importeur gegenüber dem Hersteller übernommen. Da ein Importeur sich meistens auf ein bestimmtes Warenkontingent spezialisiert hat und über dessen Hersteller bestens informiert ist, bietet dieser für Unternehmen eine gute Option.

 

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